En este post les quiero hablar de situaciones y paradojas que se dan en el proceso de una compra venta de empresa, y lo voy a hacer de una forma coloquial y emocional.
Pueden conocer grosso modo los procesos t├®cnicos, – y si no es as├¡ les invito a que se dirijan a nuestras secciones Comprar empresas o Vender empresas, o lean algunas de las colaboraciones de mis compa├▒eros, que hablan sobre este tema; ÔÇØVentajas e inconvenientes de comprar una empresa en traspasoÔÇØ.
Como les dec├¡a en este caso les voy a hablar de situaciones que se ofrecen de modo emocional, que no son f├ícil de gestionar, y que, en alg├║n caso, definen el ├®xito o el fracaso de la operaci├│n.
Los factores emocionales en la compra de una empresa
La compra de una empresa conlleva implícitos unos procesos que son ciertamente tediosos, pero a su vez necesarios para poder llegar a realizarla con garantías para las dos partes, vendedora y compradora.
El primer paso pasa por acordar el precio de la compraventa, encontr├índonos con el primer escollo. ┬┐Puede parecer el m├ís complicado? Desde aqu├¡ les aseguro que no es m├ís que el primero, no es m├ís del 50 % de los que vamos a tener que sufrir en este largo recorrido, en cuanto a tiempo y energ├¡as consumidas. Y es que, aunque sabemos que hay incontables t├®cnicas de valoraci├│n, la teor├¡a imperante es la que afirma que un negocio se compra por el capital que el vendedor esta dispuesto a pagar y el por el precio que el comprador esta dispuesto a venderlo.
Ponerse de acuerdo en el precio, aunque exista una valoraci├│n de mercado, entra├▒a el dejar emociones y valores subjetivos a un lado – casi misi├│n imposible por lo que respecta a la parte vendedora, y la de no olvidar que debe de respetar y entender el coste y el trabajo del pr├│jimo, por la parte compradora. Esta segunda premisa, supone que la realizaci├│n de una contraoferta en el precio de compra debe partir de una base racional, y lejos de la b├║squeda de una ÔÇ£rebaja por la obligaci├│nÔÇØ debe ser respaldada por una justificaci├│n juiciosa, pues una empresa tiene un precio econ├│mico y otro moral o emocional, no pudiendo obviar por completo el segundo. ┬┐Qu├® puede suponer actuar contrariamente? Con altas probabilidades, poner en riesgo la transacci├│n.
Para lograr el equilibrio, es decir, que la operaci├│n de compraventa llegue a buen t├®rmino, es necesaria una buena dosis de empat├¡a, cuesti├│n complicada cuando hablamos de sentirse bien pagado por el vendedor y de percibir una compra a un precio justo por parte del comprador.
Como dec├¡a antes, dentro de una valoraci├│n justa de mercado, mi pensamiento y experiencia me dice que una empresa vale por lo que una parte esta dispuesta a vender y la otra a pagar, sobre todo por esta ├║ltima. ┬áSeria f├ícil llegar a un r├ípido acuerdo si se pusieran las cartas sobre el tablero desde el primer momento, evitando que esta negociaci├│n se convirtiera en una partida de p├│ker ÔÇô como acostumbramos a ver, donde a menudo se dilatan los tiempos de manera innecesaria. ┬┐Y qu├® hace que este juego sea parte de la escena? Sin duda el miedo a perder.
El importante papel de un consultor independiente en la compraventa de una empresa
┬┐C├│mo lidiar con esta parte? Poniendo en el tablero una tercera ficha, una tercera figura interesada en que esta transacci├│n finalice con ├®xito, que cuente con conocimientos t├®cnicos y pueda adem├ís aportar una visi├│n m├ís objetiva. Alguien que, desde un punto de vista independiente y cerebral, pero emp├ítico, pueda entender y hacerse entender a las dos partes, evitando un final tr├ígico; o bien que ese t├®rmino se dilate excesivamente o que incluso ni si quiera la transacci├│n se termine cerrando.
Esta figura – preferiblemente una figura diferente a la del abogado o gestor de una de las partes tal y como veremos a continuaci├│n, debe de ser el que acerque las posturas y aleje los fantasmas de los malos entendidos, que suelen surgir con la susceptibilidad y la sensibilidad del momento y de los actores. Ambos se juegan mucho y est├ín en una situaci├│n de alerta con todos los sentidos.
Los gestores de las partes ¿actores secundarios o malos de la película?
Hasta ahora les he hablado de la difícil y entendible postura de los actores directos y principales, comprador y vendedor.
Pero el escenario se complica cuando llega la hora de la intervenci├│n de sus asesores y/o abogados ÔÇô aunque podr├¡a o parecer o m├ís bien, deber├¡a ser lo contrario. ┬áLlega el momento de las garant├¡as, el momento de ÔÇ£cubrirse las espaldasÔÇØ, especialmente por parte del comprador.
Estos actores secundarios que entran en juego normalmente despu├®s de un principio de acuerdo (al menos del precio de la operaci├│n) van a tratar de analizar el estado de la empresa a nivel jur├¡dico, legal y econ├│mico, con una auditoria y con la temida DUE DILIGENCE. ┬áY es precisamente aqu├¡ donde se fraguar├ín las peticiones y garant├¡as futuras; otra fuente de inconvenientes o disputas, dado que incluso la empresa con un premio a la excelencia en la gesti├│n es susceptible de poder necesitar posibles contingencias futuras.
La fijación de estas garantías requiere un largo periodo de valoración, un periodo que suele ser complejo, que requiere de documentación, de mirar con lupa muchos matices.
A estos profesionales les queda una parte dura del trabajo, que además en muchas ocasiones, se suelen complicar por la defensa de los intereses de sus clientes. Una vez mas nos encontraremos con puntos de vista diferentes. Y probablemente con intereses diferentes.
Si damos con profesionales diligentes y dialogantes será mucho más sencillo, pero la experiencia me dice que desafortunadamente, en muchos casos, la justificación de honorarios de estos y en algunos casos sus egos profesionales llegan a dilatar y entorpecer el cierre.
Por esto vuelvo a prescribirles nuevamente la figura del consultor especializado intermedia, para ayudar a que el resto de profesionales medien con objetividad. El consultor debe de ser el arbitro que conoce las normas y que las aplica con criterio, conduciendo y tutelando la operaci├│n hasta que llega a su meta.
Consejos de un experto si vas a comprar o vender una empresa:
- Asegurarte de que tus asesores están preparados para ello, si no contrata a otros.
- Seguir de primera mano los pasos que estos están siguiendo
- Valorar que están defendiendo tus intereses y no los suyos
- Cuenta con la figura de un consultor de compra venta de empresas que pueda ser objetivo e independiente
BONUS!
Ya lo dec├¡a nuestro compa├▒ero Gonzalo Linage; ÔÇ£En la venta de una empresa, como en la vida, no conf├¡es una cardiopat├¡a a un dermat├│logoÔÇØ
