Parafraseando a Federico Garc├¡a Lorca ÔÇ£A las cinco de la tarde. Eran las cinco en punto de la tarde.ÔÇØ A esa hora, a esa hora exacta, se desvaneci├│ de golpe lo que quedara de mi ingenuidad profesional. ┬áCorr├¡a el a├▒o 2003. Me explico.
Trabajaba entonces como asesor de franquicias en una consultora que hab├¡a acudido como expositora a la feria de franquicias de Vigo. El recinto a├║n estaba inmerso en esa pesada atmosfera postprandial que envuelve estos eventos tras el almuerzo. Todos los equipos comerciales ÔÇô desde los adustos consultores hasta los hiperactivos representantes del que fuera el sector de moda en aquella edici├│n ÔÇô trataban de pasar desapercibidos en sus stands cabeceando somnolientos o manteniendo conversaciones susurradas que no alterasen el clamoroso silencio reinante. La hora de la siesta, esa arraigada costumbre de la piel de toro ┬áen la que confluyen hasta los m├ís recalcitrantes detractores del Estado, tocaba a su fin y comenzaban a llegar los primeros visitantes de la tarde.
Aunque lo vi enfilar por el pasillo central del recinto, como reci├®n salido de toriles, no pod├¡a intuir que aquel sujeto de aspecto anodino ser├¡a mi propio ÔÇ£GranadinoÔÇØ, el morlaco que acab├│ con el torero y escritor de la Generaci├│n del 27, Ignacio S├ínchez Mej├¡as. Obviamente, y dado que sigo tecleando, el encontronazo no resulto fatal para mi integridad f├¡sica, como lo fue en el caso del Maestro, pero si para mi ┬áa├║n candorosa visi├│n del mundo de los emprendedores.
Aquel individuo, tras curiosear ap├ítico por los cubiles de los expositores de hosteler├¡a, peluquer├¡a, gimnasios y Dios sabe que otros negocios ofrecer├¡a el sector en aquel momento, acab├│ plant├índose en mi stand con una sonrisa bobalicona. Animado por la expectativa de negocio y por romper el tedio que me embargaba le recib├¡ a porta gayola – que taurino me he levantado hoy – con mi mejor sonrisa mientras me retocaba el nudo de la corbata y me ajustaba los pu├▒os de la camisa. Como buen consultor me entusiasmaba la idea de venderle asesoramiento a sesenta euros, de aquellos, la hora.
Daba todavía por sentado que mis clientes, interesados todos en negocios y empresas, asumían que emprender es una actividad de riesgo en la que invertimos un capital, ocasionalmente más del conveniente, y, especialmente en las primeras fases del proyecto, se trabaja mucho y, normalmente, se gana poco. Repartidas estas cartas algunos triunfan y, otros, muchos, fracasan. Entendía que todos jugábamos la partida con una inteligencia elemental, con un entendimiento básico y universal, que nos permitía comprender esta premisa y que luego el trabajo duro, la capacidad de gestión y la fortuna ponía a cada uno en su sitio.
Y sin embargo, la premisa, no era cierta. Al menos no para todos los emprendedores. Algunos est├ín por debajo de la media e, intelectualmente, viajan por los subterr├íneos del metro. Por los t├║neles que sortean la frontera entre israel├¡es y palestinos. Vamos, muy abajo. Mi Miura particular se sent├│ ante m├¡ y tras comprobar que nadie nos escuchaba comparti├│ conmigo su visi├│n. Quer├¡a dejar su trabajo para montar un negocio. Uno que yo deb├¡a seleccionarle con las l├¡neas maestras que ├®l me ofrecer├¡a. Sin rastro de pudor en su tono de voz me expuso, como quien ha tenido una revelaci├│n, que su idea pasaba por invertir poco dinero y trabajando menos de lo que ven├¡a haciendo como empleado, ganar m├ís. Mucho m├ís. Ah├¡ es nada. No recuerdo si tras compartir conmigo su plan estrat├®gico se sorbi├│ la nariz o se enjugo la baba que se le escurr├¡a por la comisura de los labios.┬á Eso s├¡, lo dec├¡a en serio. Palabra. Result├│ una cornada fatal ┬áy definitiva para m├¡ idealizada percepci├│n del emprendizaje.
Si hubiese podido anticipar el futuro, y conociendo su perfil y expectativas, le habr├¡a indicado que, realmente, el no precisaba un asesor en franquicias sino un primo/amigo/conocido pol├¡tico que pudiera ÔÇ£orientarleÔÇØ al consejo de administraci├│n de una caja de ahorros p├║blica. Creo recordar que es donde los pol├¡ticos colocaron espec├¡menes como este antes de la crisis. En Galicia y en Levante ┬áhubo algunos ejemplos espl├®ndidos. Sujetos que sin invertir en el negocio -los colocaba a dedo el pol├¡tico de turno-┬á y estando claro que trabajaban poco -los agujeros que perpetraron en las entidades no permiten vislumbrar una gran dedicaci├│n- ganaban sueldos millonarios. Justo lo que mi asesorado deseaba.
En cualquier caso y dada mis escasas dotes premonitorias, ┬ámi nula influencia pol├¡tica y que nada en mi cartera de negocios cuadraba con sus planteamientos me limit├® a darle capotazos tratando de librarme de ├®l. ┬áEl consultor senior que me tutelaba, generosamente, acudi├│ en mi ayuda y haci├®ndole un recorte me libr├│ de ├®l.
Reconozco que entonces desconoc├¡a el funcionamiento de la red comercial de la Sociedad Estatal de Loter├¡as y Apuestas del Estado (S.E.L.A.E.). Hoy, sin embargo, s├® que las administraciones de loter├¡a constituyen un modelo de negocio en el que, con una inversi├│n razonable, m├ís si accedes al mismo por concurso, y trabajando en horario comercial, sin necesidad de llevarte trabajo a casa o vivir en el negocio, se puede obtener, de forma segura, una rentabilidad interesante. No obstante creo que sabi├®ndolo tampoco se lo habr├¡a recomendado porque hemos comprobado en nuestras magras carnes, poniendo bote entre todos para rescatar las cajas que desbarataron, que perfiles como el descrito pueden hundir cualquier cosa, ya sea, una entidad financiera, una administraci├│n de loter├¡a o el mism├¡simo Titanic. No se lo merec├¡a. Y es que estos negocios lo tienen todo para ser rentables. A saber.
 
┬┐Por qu├® son rentables las administraciones de Loter├¡a?
- Ventas sustentadas en el arraigo cultural de sus juegos y en una apabullante estrategia de marketing.
Apostar en los juegos de S.E.L.A.E. es algo cultural e inherente a nuestro c├│digo gen├®tico. Instintivamente sabemos que en agosto, all├í donde estemos, debemos comprar Loter├¡a de Navidad para regalar o intercambiar con amigos o familiares y mostrarles ┬áas├¡, simb├│licamente, nuestro afecto. Igualmente evidenciamos que somos inasequibles al desaliento participando en la Loter├¡a Ni├▒o quince d├¡as despu├®s del sistem├ítico desencuentro con la fortuna de diciembre. Demostramos, sin duda, que la lealtad irreductible es una virtud que nos adorna cuando reventamos nuestra propia Quiniela marcando con un 2 la visita del club de nuestros amores al campo del Real Madrid o el Barsa. Identificamos jugar a La Primitiva con un reflejo fiel de nuestro com├║n anhelo de progresar en la vida, a poder ser, sin hincarla. Jugar con S.E.L.A.E. es, pr├ícticamente, una obligaci├│n patri├│tica. Un deber ciudadano.
Por si la tradici├│n se atemperase, pues se ha demostrado que las especies gen├®ticamente mutan y evolucionan, ┬áS.E.L.A.E. promueve sus juegos en todos los ├ímbitos, con todos los recursos de imagen corporativa posibles y con campa├▒as en medios que a├▒o tras a├▒o se esperan y se comentan. Desde Internet hasta la televisi├│n pasando por la radio. Campa├▒as de cu├▒as y anuncios y retransmisiones en directo de sorteos. Ninguna empresa goza de tanta visibilidad en los distintos medios de comunicaci├│n local, nacional y digital.
Si, adicionalmente, el titular del punto de venta tuviera inquietudes comerciales S.E.L.A.E. permite a los componentes de su red, además de vender en su local, distribuir lotería activamente entre locales de hostelería y otras empresas.
- Una oferta de juegos exclusivos con una competencia controlada.
S.E.L.A.E. es, contractualmente, responsable de dotar a su red de un dimensionamiento adecuado comprometi├®ndose con sus licenciatarios a preservar distancias m├¡nimas en la apertura de nuevos locales. Lo cierto es que pocos empresarios tienen la certeza de que en su zona nadie vaya a ofrecer el mismo servicio. Si pensamos en franquicias, una helader├¡a, por ejemplo, que funcionan otorgando igualmente zonas de exclusiva, sabemos que la marca no abrir├í otro punto de venta en la misma calle, pero no si lo har├í otra franquicia competidora o un emprendedor privado. Con una administraci├│n de loter├¡a tenemos la seguridad, dentro de los l├¡mites contractualmente pactados, de que nadie m├ís va a comercializar en nuestra calle, seguramente tampoco en varias a la redonda, juegos de S.E.L.A.E. ┬┐Alguien da m├ís?
- La operativa diaria no precisa financiaci├│n dada la liquidez del negocio y la ausencia de aprovisionamientos.
Tradición y publicidad se traducen en una significativa demanda del producto y, consecuentemente, en ventas. Sin ser comisiones elevadas, entre el 4 y el 6 % del precio de venta según el juego, por los motivos indicados, la demanda si lo es. Adicionalmente no hay gastos de abastecimiento ya que el titular del punto de venta es un comisionista que primero comercializa las apuestas que le ofrece  S.E.L.A.E., sin pagar nada por ello, cobra al contado del cliente final, el apostante, y liquida cuentas semanalmente con aquella. La venta genera dinero al contado sin gastos de aprovisionamiento ni almacenaje. El sueño de muchos empresarios.
- Un modelo de negocio sencillo con costes de explotaci├│n reducidos.
La gesti├│n del punto de venta no es compleja y se cuenta, adicionalmente, con manuales de funcionamiento del negocio y con formaci├│n y asistencia permanente desde la delegaci├│n provincial de S.E.L.A.E. As├¡ el personal que se contrata, si se decide hacerlo, no precisa ser especialmente cualificado y, por ello, no es caro. Tampoco lo es la explotaci├│n diaria del negocio que b├ísicamente implica el coste de un seguro, asesor├¡a, agua, luz, tel├®fono, impuestos municipales y el alquiler del inmueble. Aunque arrendar un inmueble en seg├║n qu├® zonas de determinados municipios puede suponer una renta elevada tambi├®n es cierto que pocos negocios pueden montarse en locales de dimensiones tan reducidas, circunstancia que mitiga este factor. Es destacable que no hay que realizar ning├║n esfuerzo adicional en publicidad puesto que S.E.L.A.E asume, como hemos visto, esta inversi├│n. Finalmente, desde que las administraciones se rigen por contratos mercantiles, ya no son concesiones administrativas, el titular puede gestionarla como aut├│nomo o a trav├®s de una sociedad mercantil seg├║n le convenga fiscalmente. En estas circunstancias los resultados se maximizan.
Reconozco que perd├¡ la pista de aquel esp├®cimen. Tal vez acab├│ en el consejo de administraci├│n de alguna entidad financiera gallega y ahora brinda con champan desde una jubilaci├│n dorada. Solo s├® que mi ingenuidad man├│ a borbotones hasta secarse y mi consultor senior, paternalmente, me sugiri├│ que abandonase la asesor├¡a y comprase el Euromill├│n.
